Praktisk verktøy · adferdspsykologi

Sjekkliste for tapsaversjon

Kryss av tiltakene du allerede bruker for å ramme inn budskap og produkter med tapsaversjon i tankene — eller bruk listen som en huskeliste før neste kampanje, tilbud eller kundereise.

01 · PRODUKTBESKRIVELSER OG TILBUD

Ramm inn hva kunden risikerer å miste

Tap veier psykologisk tyngre enn tilsvarende gevinster — et tilbud som rammes som noe man mister ved å ikke handle, virker ofte sterkere enn et nøytralt tilbud.

Vurder om et tilbud kan rammes som noe kunden risikerer å miste, ikke bare noe de kan vinne
Unngå å overdrive eller dikte opp tap som ikke er reelle

02 · GRATIS PRØVEPERIODER

Bruk eierskapsfølelsen ærlig

Å miste tilgang til noe man har blitt vant til, oppleves som et tap — selv om man aldri egentlig "eide" det.

Gi tydelig beskjed i god tid før en prøveperiode utløper, slik at valget oppleves rettferdig
Gjør det like enkelt å avslutte som å starte

03 · EGNE INVESTERINGSBESLUTNINGER

Vær kritisk til egen motvilje mot å selge

Disposisjonseffekten viser at investorer holder på tapende aksjer for lenge, fordi det å selge gjør tapet endelig og virkelig.

Spør om en beslutning om å holde eller selge faktisk er økonomisk fornuftig, eller styrt av ubehaget ved å innrømme et tap
Vurder investeringer jevnlig ut fra fremtidig potensial, ikke hva de opprinnelig kostet

Faktisk studie

Odean (1998) fant at investorer systematisk solgte aksjer i vinst for tidlig, og holdt på tapende aksjer altfor lenge.

04 · FORHANDLINGER

Forstå at innrømmelser oppleves som tap

Motparten i en forhandling opplever ofte egne innrømmelser som reelle tap, ikke bare uteblitte gevinster.

Vær bevisst på at selv små innrømmelser kan møte uforholdsmessig stor motstand
Ramm egne innrømmelser som en gevinst for motparten der det er mulig, ikke bare et tap for deg

05 · KOMMUNIKASJON OG BUDSKAP

Bruk tapsramme med måtehold

Tapsramme er kraftfull, men kan oppleves som skremselstaktikk hvis den overdrives eller ikke er reelt begrunnet.

Reserver tapsramme til situasjoner der det faktisk er en reell mulighet å gå glipp av
Balanser tapsramme med saklig, positiv informasjon slik at budskapet ikke oppleves manipulativt

Grenser — ikke kryss av, bare husk

Tapsaversjon skal hjelpe kunden ta en informert beslutning raskere — aldri brukes til å skremme frem en beslutning de ellers ikke ville tatt.

Ikke konstruer kunstige tap eller frister for å presse frem raske beslutninger.
Ikke gjør det unødvendig vanskelig å si opp eller returnere noe for å utnytte tapsaversjon.
Vær ekstra varsom med tapsramme rettet mot personer i sårbare eller pressede situasjoner.
Husk at tapsaversjon er godt dokumentert i snitt, men varierer mer i styrke enn den klassiske "dobbelt så tungt"-regelen antyder.
La aldri tapsramme erstatte en ærlig beskrivelse av hva kunden faktisk får eller mister.