Kryss av tiltakene du allerede bruker for å la kunden oppleve eierskap før kjøpet er endelig — eller bruk listen som en huskeliste før neste produktlansering eller forhandling.
01 · PRØVEPERIODER OG PRØVEKJØRING
La kunden "eie" produktet en periode
Jo lenger og mer personlig eierskapsfølelsen får utvikle seg, desto vanskeligere blir det å gi produktet fra seg igjen.
02 · TILPASNING OG "BYGG SELV"
Involver kunden i utformingen
Eget arbeid med å sette sammen eller tilpasse noe skaper en eierskapsfølelse som går utover det rent fysiske — den såkalte IKEA-effekten.
Faktisk studie
Norton, Mochon & Ariely (2012) fant at folk som satte sammen sine egne IKEA-møbler, vurderte de ferdige møblene som mer verdifulle enn identiske, ferdigmonterte møbler laget av andre.
03 · RETUR OG PENGENE-TILBAKE-GARANTI
Reduser risiko — men vær ærlig om hvorfor det virker
En garanti fungerer dels ved å redusere opplevd risiko, dels fordi kunden begynner å "eie" produktet i perioden garantien løper.
04 · SALG AV EGNE EIENDELER
Vær bevisst på din egen skjevhet
Når du selger noe du selv eier — bolig, bil, brukte varer — vil egen prisvurdering nesten alltid være farget av eierskap.
05 · FORHANDLINGER
Regn med at motparten overvurderer det de allerede har
Den som allerede eier eller kontrollerer noe, verdsetter det sannsynligvis høyere enn du gjør — ikke fordi de er urimelige, men fordi psykologien fungerer slik for de fleste.
Grenser — ikke kryss av, bare husk
Eierskapsfølelsen skal gjøre et godt produkt lettere å velge — aldri gjøre en dårlig avtale vanskeligere å komme seg ut av.
Gjør oppsigelse og retur like enkelt som kjøp — aldri vanskeligere enn nødvendig.
Ikke skjul avbestillingsknapper eller frister for å utnytte at kunden allerede føler eierskap.
Vær ærlig om hva som skjer når en prøveperiode utløper, og varsle i god tid.
Ikke bruk "bygg selv"-mekanismer til å skjule svak kvalitet bak kunstig oppblåst eierskapsfølelse.
Husk at effekten varierer med erfaring — erfarne kunder og forhandlere er mindre påvirket enn førstegangskjøpere.