Kryss av tiltakene du allerede bruker for å gi ekte verdi først — eller bruk listen som en huskeliste før neste kundemøte, kampanje eller forhandling.
01 · GAVER OG VAREPRØVER
Gi noe ekte, uten synlige betingelser
Effekten er sterkest når gaven oppleves som oppriktig, ikke som en åpenbar salgsutløser.
Faktisk studie
Strohmetz, Rind, Fisher & Lynn (2002) fant at to godterier med regningen økte driksen med 14 %, men at ett godteri først — og et "spontant" ekstra godteri like etter — økte driksen med hele 21 %.
02 · UOPPFORDRET KUNDESERVICE
Gi verdi før du ber om noe
Et lite, uoppfordret gode bygger en følelse av forpliktelse som gjør neste kontaktpunkt lettere.
03 · FORHANDLINGER
Bruk innrømmelser bevisst
Å gå ned fra en større, rimelig forespørsel til den du egentlig ønsker, later til å utløse et press hos motparten om å gi noe tilbake i form av et eget "ja".
Faktisk studie
Cialdini et al. (1975) fant at et stort avslått ønske, etterfulgt av et mye mindre, ga mer enn tre ganger så mange ja-svar på det mindre ønsket, sammenlignet med å spørre om det direkte.
04 · INNHOLD OG GRATIS VERDI
Gi kunnskap før du selger
Gratis, nyttig innhold fungerer som en gave på samme måte som en fysisk vareprøve — og bygger samme følelse av forpliktelse over tid.
05 · PERSONLIG OPPFØLGING
La den lille ekstra gesten være ekte spontan
En gest som oppleves som personlig og uventet, later til å skape sterkere forpliktelse enn en fast, forventet rutine.
Grenser — ikke kryss av, bare husk
Gjensidighet skal bygge en relasjon basert på reell verdi — aldri skape en kunstig gjeldsfølelse hos noen som ikke ba om den.
Ikke insister på at noen skal ta imot en "gratis" tjeneste de tydelig ikke ønsker, for så å legge press på et kjøp etterpå.
Vær forsiktig med gjensidighetstaktikker mot personer i sårbare eller presserende situasjoner, der presset kan oppleves som vanskeligere å avvise.
Ikke bruk døren-i-ansiktet-teknikken med et første krav som er urealistisk eller useriøst — det oppfattes raskt som manipulasjon.
Vær åpen om at en gave eller et tilbud ikke medfører noen kjøpsplikt, og mén det.
Husk at oppdaget beregning slår tilbake — en gjennomskuet "gave" skaper mistillit i stedet for velvilje.