Praktisk verktøy · adferdspsykologi

Sjekkliste for knapphetsprinsippet

Kryss av tiltakene du allerede bruker for å kommunisere ekte knapphet — eller bruk listen som en huskeliste før neste kampanje, lansering eller forhandling.

01 · LAGERSTATUS OG TILBUD

Vis ekte, oppdatert knapphet

Effekten er sterkere når knappheten oppleves som ny eller endret ("nå nesten utsolgt") enn når den bare er en fast, statisk tilstand.

Vis reell, oppdatert lagerstatus når den faktisk er lav
Kommuniser når noe går fra rikelig til begrenset, ikke bare at det alltid har vært begrenset

Faktisk studie

Worchel, Lee & Adewole (1975) fant at kjeks fra et glass som plutselig gikk fra ti til to, ble vurdert som mer attraktive enn kjeks fra et glass som hele tiden bare hadde to.

02 · TIDSBEGRENSEDE TILBUD

La fristen være reell

En ekte tidsfrist skaper legitimt press. En falsk eller tilbakestillbar frist skader tilliten når den oppdages.

Bruk nedtellingsklokker eller frister som faktisk er sanne og ikke tilbakestilles ved ny side-lasting
Kommuniser tydelig hva som skjer etter at fristen har gått ut

03 · EKSKLUSIV TILGANG

Kombiner knapphet med ekthet

Eksklusivitet forsterker knapphetseffekten kraftig — men bare når eksklusiviteten faktisk stemmer.

Tilby reell, begrenset tilgang for eksempel via medlemskap eller tidlig tilgang
Unngå å love eksklusivitet til flere grupper samtidig på en måte som gjør løftet usant

Faktisk studie

Knishinsky (1982) fant at innkjøpere som fikk vite om en kommende knapphet på oksekjøtt, bestilte dobbelt så mye — og de som i tillegg trodde informasjonen var eksklusiv for dem, bestilte nesten seks ganger så mye.

04 · FORHANDLINGER

Kommuniser reelle begrensninger ærlig

Reelle tidsbegrensninger eller alternative interessenter, ærlig kommunisert, kan fremskynde en beslutning uten å måtte overdrives.

Nevn faktiske tidsbegrensninger eller alternative interessenter når de er reelle
Unngå å dikte opp konkurrerende interessenter eller tidspress som ikke finnes

05 · EGNE BESLUTNINGER

Kjenn igjen din egen reaktans

Følelsen av at noe haster, kan komme fra ekte knapphet — eller bare fra en velkonstruert følelse av at valgfriheten din trues.

Spør deg selv om du fortsatt ville ønsket dette like mye uten knapphetssignalet
Gi deg selv litt betenkningstid ved sterke hastverkssignaler før du bestemmer deg

Grenser — ikke kryss av, bare husk

Knapphet skal reflektere en reell begrensning — aldri konstrueres for å presse frem en beslutning som ellers ikke ville blitt tatt.

Bruk aldri falske nedtellingsklokker eller "kun X igjen"-meldinger uten reelt grunnlag i faktisk lagerstatus.
Ikke lov eksklusivitet ("kun for deg") til et ubegrenset antall mottakere samtidig.
Vær bevisst på at Mathur et al. (2019) fant utbredt bruk av falske knapphetssignaler i nettbutikker — ikke bidra til den samme mistilliten.
Vær ekstra varsom med knapphetstaktikker mot personer i sårbare eller pressede beslutningssituasjoner.
Husk at gjennomskuet falsk knapphet skader tilliten langt mer varig enn den kortsiktige salgsgevinsten er verdt.